B2B o B2C: a quién vender tus inmersiones lingüísticas

Ya tienes montada tu primera inmersión lingüística.

Tienes el contenido, el itinerario, los días y actividades, el lugar donde vas a alojarte, la forma de pagar y hasta ese Excel que ha llevado algunas de tus tardes de vida.

La parte hermosa que llega ahora.

O la horrible parte, dependiendo del día: venderla.

Ahora, llega una decisión muy importante: ¿Venderás b2b o b2c?

¿Se la venderás directamente a estudiantes?

¿O se la venderás a una escuela, a una academia, a una empresa o a una agencia que más tarde te enviará a sus estudiantes?

Son clientes totalmente diferentes.

Y a pesar de que los dos métodos son viables, el enfoque de es totalmente diferente.

Qué significa vender b2b o b2c

Primero, vamos a quitarnos la jerga de encima.

El término B2C que proviene de las siglas en inglés de business to consumer hace referencia al modelo comercial en el cual una empresa vende sus productos o servicios solo al consumidor final.

En mi caso, mis inmersiones lingüísticas van dirigidas al beneficiario del programa, que es el estudiante, al cual le interesa aprender a hablar un nuevo idioma, conocer a nueva gente y hacer un viaje.

Por el contrario, el término B2B se puede traducir como: tú vendes a otra empresa.

Esto puede ser una escuela de idiomas, una compañía con empleados internacionales, una agencia lingüística o una academia que se encarga de organizar viajes de estudio.

Entonces, al referirnos a b2b o b2c no es que estemos hablando solo de dos siglas diferentes. Nos estamos refiriendo a dos tipos de ventas que tienen distintos tempos, comunicadores y razones.

Un ejemplo rápido.

• Si publicas una inmersión en Instagram y un estudiante te escribe para reservar plaza, estás haciendo B2C.
• Si contactas con una escuela para que incluya tu inmersión en su catálogo de viajes, estás haciendo B2B.
• Si invitas a exalumnos de tus clases online a pasar una semana contigo en España, estás haciendo B2C.
• Si hablas con el responsable de formación de una empresa para llevar a sus trabajadores extranjeros, estás haciendo B2B.

La diferencia es fácil de ver.

Pero comprenderla bien es necesario para no caer en uno de los errores más frecuentes: ofrecer el mismo mensaje a todas las personas.

Vender al cliente final: el lado B2C

El modelo B2C implica ofrecer la experiencia de inmersión a la persona que la va a vivir, que la costeará y que tomará la última decisión.

Puede ser un alumno actual, un antiguo estudiante, alguien que te ha descubierto en redes sociales o una persona que conoces en un evento de expatriados, en un intercambio de idiomas o en una comunidad internacional.

La principal ventaja del B2C es que la toma de decisiones puede realizarse en forma más ágil.

La persona que está aquí es la que puede comunicar y decidir, y por lo tanto no tienes que llevar tu propuesta a una reunión y discutirla, sino que tu estudiante te dirá «sí» o «no» sin tener que pasar por ningún intermediario.

No hay duda: hallar a la persona ideal puede convertirse en un verdadero quebradero de cabeza.

Hay tantos personas interesadas en aprender un idioma, viajar y conocer España que necesitaríamos dos vidas para hablar con todos ellos.

Pero, vaya, que no todos ellos vienen con una etiqueta en la frente que indique: «quiero hacer una inmersión de español este verano».

Entonces, si al final te decantas por llegar a clientes finales y pasas del dilema «b2b o b2c», vas a tener que peinar muy bien el mercado e ir a cañonazos hasta que encuentres al estudiante ideal.

Algunas vías que he usado para llenar las mías, son estas:

• Desempolvar la agenda y empezar a hablar con tus alumnos y exalumnos de que ofreces inmersiones.
• Publicar contenido en redes sociales y usar publicidad si tienes presupuesto.
• Asistir a eventos de expatriados, intercambios de idiomas y encuentros internacionales.
• Crear una newsletter para mantener el contacto frecuente avisando de tus inmersiones y plazos.
• Recoger emails o teléfonos mediante formularios, conversaciones o campañas.

Una vez que tienes el contacto, no debes esperar que todos compren de inmediato. Lo más normal es que tengan la ventana de venta cerrada.

Por eso la estrategia que mejor resulta es la de largo recorrido: guardas el contacto, verificas antes si hay una oportunidad de que compre en el plazo que te interesa y, en caso afirmativo, vender en ese momento.

Y si no es el momento, continuar comunicándose a través de emails, artículos, casos, fotos, información práctica o nuevas fechas.

Para ello te recomiendo usar un CRM, que no tiene por qué ser un monstruo tecnológico. Puedes empezar con una hoja de cálculo, aunque herramientas como HubSpot CRM permiten organizar contactos y seguimientos en un mismo sitio.

Qué venderle realmente al alumno final

Vender B2C no es solo ofrecer cursos de español con actividades estructuradas en un «viaje inmersivo bonito».

Estás vendiendo una experiencia.

Al final, las razones que normalmente están más cerca de la decisión del consumidor están relacionadas con su necesidad de experimentar, vivir una experiencia.

Se trata de ofrecerle un producto formativo que no «huela» a producto formativo.

Se trata de ofrecerle algo que ya podría encontrar en una academia o escuela de su país que ofrezca los típicos cursos de español (o del idioma que sea).

Por ejemplo:

• Salir del estancamiento de aprender español solo con libros o clases.
• Practicar el idioma fuera del aula y en situaciones reales.
• Viajar, descubrir un lugar y conocer una realidad distinta.
• Guardar recuerdos, fotos, vídeos e historias que contar al volver a casa.

La aventura, la independencia, la situación material y ese poco de FOMO de ahora o nunca seguramente te son muy útiles.

Para un estudiante, una inmersión no solo es un curso. Es también un viaje que implica una alta carga emocional: coger un avión, ir a un lugar desconocido, gastar más dinero que en una clase normal y compartir tiempo con personas que tal vez no conozca.

La primera venta es más cara que la segunda: es mucho más difícil convencer por primera vez a un alumno que haga una inmersión contigo que repita una segunda.

Cuando una persona tiene confianza en ti, disfruta de una buena experiencia y se siente satisfecha, la barrera de entrada disminuye enormemente.

Vender a empresas, escuelas y agencias: el lado B2B

Vamos ahora al otro lado.

Una de las características principales de la modalidad B2B es que en este sistema no tienes contacto directo con el estudiante final. Es hablar con un intermediario que puede brindarte el acceso a diferentes alumnos.

El responsable de formación en una empresa, el director de una academia, la persona encargada de español en una escuela extranjera o incluso una agencia que conecta a proveedores con centros educativos.

En este caso, tu ventaja es muy alta ya es más fácil encontrar a la persona adecuada.

Puedes hacer una lista de escuelas, academias, agencias o empresas. Puedes buscar a sus responsables en Google, mandar correos, hacer llamadas, ir a ferias o usar LinkedIn para localizar perfiles profesionales.

En B2C hay una gran afluencia de personas, pero localizarla se convierte en una tarea difícil. En B2B la cantidad de clientes potenciales es diferente, sin embargo, tienes el conocimiento de su geolocalización.

Eso no quiere decir que solo con llamar a una escuela te den una venta de inmediato.

Prospectar, descubrir si tienen estudiantes apropiados, conocer si hacen viajes, averiguar quién es el que decide, y, finalmente, saber si hay una verdadera posibilidad son los pasos que tendrás que recorrer.

La venta B2B suele ser más lenta. Es normal.

Aunque te dirijas a una persona que decide, tendrá que verificar costos, reunirse con la junta o con el departamento, encontrar espacio en su calendario escolar o esperar la llegada del nuevo año académico.

Sin embargo, si logras cerrar la venta, ten en cuenta que estás ante un cliente con presupuestos más altos y que puede aportarte varios alumnos.

Qué quiere una empresa cuando compra una inmersión

Aquí cambia todo.

Al director de una escuela no le importa tanto que el paisaje sea hermoso o que los alumnos suban fotos impresionantes a Instagram. Puede que le guste, pero no es su principal dolor de cabeza.

Lo que quiere es evitar problemas.

Es decir, dale el viaje hecho, masticadito y con todo ya gestionado.

Cuantas menos trabas burocráticas, de logística y de infraestructura, mejor para la empresa.

Ellos quieren pagar y desatenderse de todo. Que todo recaiga sobre ti:

• Recogida y traslados desde el aeropuerto.
• Alojamiento organizado.
• Actividades y programa formativo ya diseñados.
• Comunicación clara antes, durante y después de la estancia.
• Seguridad, especialmente si trabajas con niños o adolescentes.

Una escuela podría encargarse de ello completamente. Pero es posible que no quiera invertir tantas horas en encontrar proveedores, cuadrar autobuses, reservar alojamientos y solucionar incidencias.

Ahí está tu valor.

Echa un vistazo esta guía que trata de cómo vender inmersiones de idiomas por más de 1000€ sin estrés.

Entonces, ¿es mejor b2b o b2c para vender inmersiones?

La cuestión candente: ¿qué es mejor, b2b o b2c?

En primer lugar, ten en cuenta que B2B implica manejar (normalmente) un volumen de estudiantes más amplio.

Una empresa o un colegio te enviará 20, 30, y hasta más de 50 estudiantes. ¿Tienes infraestructura y cuentas con suficiente mano de obra para organizar una inmersión de estas?

En segundo lugar, vender a clientes final implica menos volumen, sí, pero más tiempo a la hora de cerrar un grupo mínimo.

Deberás dedicar más tiempo a la prospección, a las redes, a validar si el cliente es el adecuado, a lograr que a difernetes estudiantes de diferentes países les encaje en su calendario.

Si eres profesor online o tienes una academia pequeñita, lo lógico sería empezar con tus estudiantes actuales o exalumnos.

Después, si quieres hacer más inmersiones al año, debes contar con un sistema de captación más estable.

Eso sí, no puedes siempre confiar en los mismos estudiantes, en el boca-oreja o en el simple hecho de esperar a que alguien te escriba. Si tu idea es pasar de una inmersión anual a tres, cuatro o cinco, ya sabes que tienes que hacer un esfuerzo en agendar contactos.

Y ahí el B2B sería un gran generador de la recurrencia: un colegio lanza nuevas promesas de estudiantes cada curso;a una empresa le llega el momento de sumar trabajadores a su plantilla;una agencia es capaz de implementar otros centros a los mismos.

Recomendación final: no mezcles

Mi recomendación final antes de elegir B2B o B2C: No intentes combinar dos mundos a la vez sin un plan.

Esa sería la receta para terminar publicando contenido sin sentido, enviando invitaciones a colegios, organizando actividades, contestando emails y no hacer nada de todas esas cosas con la constancia que se debería.

En nuestra empresa de inmersiones lo hacemos, sí, pero porque somos varias personas trabajando.

Lo fundamental es no dejar la prospección para «cuando tengas tiempo». Porque ese día casi nunca llega.

Consigue alumnos, sal a vender cada día y apuesta por uno de esos modelos a muerte. Si en un futuro dispones de más tiempo, cuentas con más recursos y puedes echar más energía, ve a por ambos.