Imaginemos que una escuela solicita una inmersión lingüística. Le preparas el programa, haces el cálculo del precio y se lo envías.
No obstante, desean realizar un cambio en una actividad.
Más tarde, el hospedaje.
Después, mostrar cómo lo hacen ellos al pagar a sus proveedores.
Y tú, venga a modificar cosas.
¿En qué grado hay que personalizar un curso para poder comercializarlo? ¿Y cuándo se debe acordar «hasta esto»?
Exacto, no es necesario que conviertas cada solicitud de trabajo en un nuevo proyecto. Solo requieres un programa básico, un marco de cumplimiento y una metodología que asista al cliente en la toma de decisión.
Te voy a explicar cómo lo hago con las inmersiones lingüísticas en Almería que vendemos a escuelas. Si vendes cursos o clases, quédate con la lógica y adáptala a tu negocio.
Personalizar no significa aceptar cualquier condición
Una cosa es intercambiar una actividad y otra es rehacer todo el programa.
Esa experiencia la viví tras una negociación con una academia de Sevilla.
Lo que ellos propusieron fue que nuestras formas de pago fuesen exactamente las mismas que las que aplicaban en su propio centro académico.
Ante esto, yo rehacía la propuesta, ellos se encargaban de ponerme pegas, yo la rehacía otra vez y otra vez contestaban pidiendo otra modificación.
Un partido de tenis. Pero sin hacer deporte y gastando tiempo.
Hasta que decidí abandonar esa conversación.
La regla es esta:
Es mejor perder una venta que quedarte con un cliente al que no vas a poder satisfacer.
Y cuanto antes lo descubras, mejor.
Antes de preparar nada, valida al cliente
No me gustaría asistir a una junta donde se da a conocer que la escuela carece de presupuesto, no tiene una fecha exacta para el viaje, y menos aún se tiene clara la cantidad de alumnos que podrían asistir.
Antes intento comprobar que hay una oportunidad real. Después profundizo en la reunión de exploración, la famosa discovery.
Para orientarte puedes utilizar el método de cualificación BANT: presupuesto, autoridad, necesidad y plazo.
Presupuesto: cuánto pueden pagar de verdad
Primero partes de un presupuesto mínimo: esa cantidad a partir de la cual a ti te sale rentable.
Si el centro no puede partir de ahí, no te sientas ni te reúnes. Cambias de escuela.
Y atención: ese mínimo necesariamente lo debes calcular tú. No lo debes copiar de otra institución.
Te mostramos a continuación cómo configurar el precio rentable de una inmersión lingüística, antes de iniciar negociaciones.
Autoridad: quién habla contigo y quién decide
Tienes que conocer a todos los actores que se incluyen en el proceso de venta.
Es posible que te veas con la jefa de estudios en la reuníon, pero que la decisión final esté en manos del director o del consejo.
Pregunta quién es la persona responsable de tomar la decisión final y cuáles pueden ser sus principales objeciones. Casi siempre, la más importante será la que superemos el presupuesto máximo que nos han dicho.
Necesidad y fechas: interés no es intención de compra
No me siento con escuelas que no saben para qué quieren una inmersión.
No te digo porqué… te digo para qué.
Muchos las confunden con viajes con sus estudiantes. No se las toman en serio porque no logran comprender para qué sirven (lo que significa que no las necesitan).
A la pregunta «para qué necesitáis una inmersión» tienes que obtener una respuesta clara y concisa.
Del mismo modo, para saber que tienen la necesidad ya mismo, tienen que estar buscando una inmersión y saber cuándo la pueden realizar.
Si no saben fechas, déjalo en stand by.
Parte de un programa base, no de una hoja en blanco
Una vez que el cliente es validado, preparo el programa y el contrato.
Pero no lo invento desde cero.
Nada más faltaría, eso lleva mucho tiempo y todavía el cliente no ha pagado nada.
Yo utilizo un programa básico y le modifico dos o tres elementos. Esa es la máxima personalización que hago.
En el caso de que exista una gran discrepancia entre lo que la escuela quiere y el programa que le ofreces, abandona esa negociación. Te van a dar muchos dolores de cabeza y vas a tener que invertir mucho tiempo en algo que no sabes si se acabará firmando.
Eso significa que has hecho algo mal.
Igual lo validaste mal o durante la reuníon discovery no sacaste todo visible (por eso se llama discovery, porque hay que descubrirlo preguntando y escuchando).
Qué puedes personalizar en una inmersión lingüística
En el caso de que tengas que realizar un ajuste, lo primero que hacemos es considerar solo algunas opciones de ajuste que ya tengamos listas.
- Duración: pasar de cinco días a cuatro, por ejemplo, quitando una jornada del programa (se trata de eliminar un día, no hay más preocupación).
- Actividades: sustituir una propuesta por otra que encaje mejor con el grupo o el presupuesto (se trata de sustituir una actividad por otra que ya tengamos montada).
- Alojamiento y pensión: elegir entre opciones cuyos costes ya conocemos (se trata de darle la alternativa B de alojamiento, que ya tenemos calculado).
- Clases: incluirlas o no, dejando claro el suplemento correspondiente (aquí no se preparan las clases hasta que no pague).
- Materiales y obsequios: ajustar guías, documentos o pequeños detalles (aquí no se realiza la petición del stock hasta que no pague).
Personalmente, prefiero arriesgarme a ofrecer pocos días antes de ampliar jornadas.
Más que nada porque un día más significa más coste para ellos y, para nosotros, configurar un día más en el programa (nos quita tiempo).
He descubierto que al vender a escuelas lo primordial es el presupuesto y la facilidad de gestión. No necesariamente se elige la actividad más llamativa.
Eso sí, esto no significa dar un programa deficiente. Esto indica que uno reconoce las necesidades del cliente.
Qué no personalizo: precio, cobros y gestiones fuera de lo previsto
Ahora vienen las líneas rojas.
Si el presupuesto mínimo que hemos dicho es ese, es ese y las modificaciones que se apliquen no pueden bajar nunca de ese presupuesto.
Después, nuestras condiciones de pago se realizan en 3 pagos, con una antelación de 4 meses con el primero (siempre cobramos por adelantado). Eso tampoco se peude modificar.
Luego, en el caso de querer modificar el alojamiento, doy otra opción más (que ya tengo calculada). No personalizo nunca este tema por mucho que el cliente diga que le gustaría un alojamiento que no tengo calculado.
Y los vuelos son igual: el precio cambia y los paga el colegio (él se hace responsable, incluso del reembolso). Si quiere que hagamos la reserva, tendrá que abonar previamente los vuelos y se cobrará un suplemento por el tiempo de gestión.
Se envía el programa junto con el contrato para fimar y realizar el primer pago
He dejado de enviar propuestas abiertas para dar inicio a una negociación interminable.
Cada vez que envío un programa, este viene dentro de un contrato con todo bien explicado: precio, plazos, condiciones de pago, alojamiento, vuelos… y, por supuesto, las actividades del programa.
Esto lo hago porque quiero que el cliente tome una de estas dos acciones:
- O paga y cerramos
- O no paga y nos despedimos.
Tiene que entender que modificar el programa es un «plus» que damos y que nos quita tiempo enviarle otra propuesta (de ahí que ya no envíe más propuesta, sino contratos con programas para firmarlos).
No puede estar haciendo peticiones todo el tiempo.
Si le envías las actividades con un documento en el que la próxima acción que debe tomar es «pagar», le ayudas a tomar este tipo de decisiones.
Recuerda que la venta es movimiento hasta el cierre. Todo lo que sea parado (objeción) es un problema que tienes que solucionar cuanto antes. Y recuerda que al cliente le gusta le lideren y le diga cuál es el siguiente paso.
Resumiendo: adapta lo necesario, no lo personalices todo
No debería ser necesario que vender formación te lleve a reestructurar tu programa para cada cliente.
En primer lugar, valida.
Luego, personaliza a partir de un programa base. Ten en cuenta tus costes calculados. Decide qué es lo que puedes cambiar y cuáles condiciones no te atreves a modificar.
Después envíale ese programa junto con el contrato e indícale que el proximo paso es firmarlo y cerrarlo, no modificarlo.
Y en el caso de que tenga que haber una modificación, debe ser tan pequeña que puedas restructurar el programa o el contrato en menos de 20 minutos.
A partir de ahí, el cliente solo puede hacer dos cosas: firmarlo y pagarte, o no pagarte y desaparecer.
Y, en el caso de que desaparezca… ¿cuánto tiempo habrás perdido?
¿10 minutos de reuníon discovery?
¿20 minutos de contrato + programa?
El problema no es que se haya ido el cliente porque hay a miles. El problema es siempre el tiempo que has perdido al haber sabido identificar a un clinete que nunca será tu cliente.
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