Vamos a imaginarnos que tienes un negocio de idiomas. Vendes clases, formación o inmersiones lingüísticas y necesitas encontrar clientes.
¿Qué haces? ¿Publicas tres veces por semana? ¿Pruebas un carrusel? ¿Te preguntas si poner el enlace en los comentarios para que el algoritmo no te castigue?
Bueno, pues yo uso LinkedIn para algo bastante menos entretenido.
Buscar a quien toma las decisiones, localizar su centro y llamarle.
Sin bailes. Sin buscar viralidad. Y sin esperar a que alguien descubra por casualidad lo estupendo que es mi programa.
Te voy a contar mi rutina para encontrar oportunidades comerciales, especialmente si vendes formación o experiencias lingüísticas a escuelas.
LinkedIn para vender, no para entretenerte
Mi estrategia es la prospección en frío: contactar yo con centros que podrían necesitar lo que ofrezco, aunque todavía no me conozcan.
¿Pero entonces publicar en mi feed no sirve?
Puede ayudarte a generar familiaridad. Comentar, aparecer y compartir contenido hace que tu nombre vaya sonando.
Y sí, esa familiaridad también es clave. Actúa como «engrasador» de la venta.
Pero si luego no vendes… no puedes engrasar nada.
Porque una cosa es que te conozcan y otra que tengas una conversación comercial.
Yo esa familiaridad la trabajo principalmente en mi newsletter. Si tengo dos o tres horas para conseguir clientes, prefiero dedicarlas a contactar con posibles compradores.
De hecho, utilizo una extensión que me oculta las publicaciones que mis contactos hacen en el feed de LinkedIn. Entro y no tengo ese escaparate de distracciones.
¿Resultados?
En el momento de escribir este aretículo tengo seis oportunidades con escuelas por alrededor de 80.000 euros brutos potenciales.
Eso sí, ojo: oportunidades no significa dinero cobrado. Queda recibir el visto bueno y que me firmen el contrato.
Pero los contactos y las reuniones de venta han salido de este proceso que te cuento ahora.
1. Busca personas que puedan decidir
La herramienta que más me interesa de LinkedIn no es el botón de «publicar».
Es la barra de búsqueda.
Es la herramienta más poderosa de Linkedin y la menos utilizada por los usuarios amigos del Instagram, el TikTokk y otras redes de publicación de contenido.
En la versión de escritorio, vete a esa barra y busca por «personas» y filtra por «cargo» y «país».
No necesitas más que esos 3 elementos para filtrar.
Con eso obtendrás una lista de decisores adecuados. En mi caso, busco cargos como:
- Responsables del departamento de español.
- Responsables de lenguas extranjeras de centros educativos.
- Directores o fundadores de academias y y escuelas.
En mi caso, como puedo mantener la conversación comercial en inglés, busco centros del Reino Unido.
La pregunta no es «¿cuánta gente puedo encontrar?». Es «¿quién podría decidir sobre mi propuesta?».
Esto también cambia tu manera de captar alumnos: en vez de buscar estudiantes uno a uno, buscas centros capaces de traer un grupo.
2. Comprueba que el perfil sigue teniendo sentido
Encontrar un cargo atractivo no significa haber encontrado al contacto adecuado.
Los perfiles pueden estar desactualizados. Esa persona quizá se haya jubilado, cambiado de centro o dejado el puesto.
Por eso, antes de seguir, comprueba:
- Si continúa trabajando en esa escuela.
- Si sigue ocupando un puesto con capacidad de decisión.
- Si hay señales que aconsejen verificar su situación, como el típico «open to work».
Esa etiqueta no demuestra por sí sola que haya abandonado el cargo. Tómala como una señal para comprobarlo, no como una sentencia.
Y con los puestos públicos, igual: interesa saber qué margen real tienen para aprobar la propuesta.
3. Sal de LinkedIn y entra en la web del centro
Mi siguiente paso no suele ser enviar una solicitud de conexión.
Puedes hacerlo, claro.
Pero muchas personas apenas entran en LinkedIn, tardan en contestar o dejan la conversación a medias.
Yo voy a la página de empresa del centro en el que trabaja el contacto y, desde allí, a su web.
En una revisión rápida compruebo tres cosas en esa web:
- Que ese centro enseñe el idioma que busco: español, en mi caso, dentro de un departamento propio o de lenguas extranjeras.
- Que las edades encajen: si tu programa admite alumnos desde los 12 o los 14 años, necesitas comprobar que ofrezcan esos cursos para esa edad.
- Que aparezca el responsable: revisa la sección de «staff» y busca si el contacto que encontraste en linkedin está allí.
Para una propuesta como mis inmersiones lingüísticas en Almería, saber que el centro enseña español y trabaja con edades compatibles es un filtro básico.
¿Y si no aparece el correo directo del responsable? No pasa nada.
Lo que necesitas encontrar es el teléfono del centro.
4. Llama y pregunta por esa persona
Sí. Por teléfono. Esa función del móvil que a veces se nos olvida que existe.
La apertura no tiene demasiado misterio:
«Buenos días, soy Sergio. Organizamos programas de inmersión en español. ¿Podría hablar con la persona responsable del departamento?».
Mejor todavía si preguntas por su nombre, que para eso lo has buscado.
No se trata de soltar todo tu discurso a quien atienda la centralita. Se trata de llegar a la persona adecuada.
Y cuando consigues hablar con ella, tampoco necesitas cerrar la venta ahí mismo.
Tu objetivo es comprobar si existe una oportunidad y, si encaja, concertar una conversación con más tiempo.
5. Valida antes de preparar una propuesta
Aquí utilizo el marco BANT, un sistema de cualificación de oportunidades comerciales que ayuda a ordenar cuatro preguntas:
- Presupuesto: ¿hay recursos para contratar?
- Autoridad: ¿esa persona decide o debe consultar con alguien?
- Necesidad: ¿están buscando tu formación? ¿saben para qué la quieren?
- Plazo: ¿cuándo podrían realizarlo?
Porque una conversación agradable no equivale a una oportunidad de venta.
Si encaja, propón una reunión discovery por teléfono o videollamada para entender bien qué necesitan. Para organizarla sin intercambiar quince mensajes, puedes usar alguna de estas aplicaciones para agendar citas.
En mi proceso, después de esa conversación viene la presentación de la propuesta y el acuerdo comercial. El siguiente paso es firmar el contrato.
Pero primero, entender. Luego, proponer.
6. Apúntalo todo en un CRM
Esta parte parece aburrida. Hasta que intentas recordar con quién hablaste hace ocho meses.
Cada contacto debe pasar a un CRM, tu herramienta de gestión comercial, con la información bien clasificada:
- Con quién has hablado y qué cargo ocupa.
- Qué necesita y qué habéis comentado.
- Si hay reunión pendiente o debes hacer seguimiento.
- Si la oportunidad se ha descartado y por qué.
- Cuándo debes volver a contactar.
Las escuelas pueden planificar estas inversiones con uno o dos años de antelación.
Por ejemplo, puedes hablar con un centro en 2026 y descubrir que ya tiene comprometido 2027, pero está abierto a propuestas para 2028.
¿Lo descartas? No necesariamente.
Preguntas en qué mes toman esas decisiones, lo apuntas, «aparcas» el contacto y lo retomas cuando corresponda.
Tienes que ser consciente de que no siempre es el momento correcto para la venta, es decir, que tiene la ventana de venta cerrada.
Pero, eso sí, tienes que saber distinguir cuando la venta es imposible a cuando la tiene cerrada y pasarlo a un proceso de marketing (no de ventas).
Resumiendo: primero contacta, después publica
No necesitas convertirte en creador de contenido para empezar a trabajar la captación comercial.
Necesitas una rutina: buscar al decisor, comprobar el centro, llamar, validar, concertar una reunión y hacer seguimiento.
LinkedIn facilita encontrar nombres y cargos. También puedes prospectar con Google; lo importante es el proceso, no casarte con una herramienta.
Y reserva tiempo para hacerlo de forma constante. No hay un número de llamadas X que te garantice una reunión de ventas, pero publicar sin contactar tampoco sustituye ese trabajo.
¿Que después te sobra tiempo para compartir contenido? Estupendo, publicas.
Pero primero, las llamadas.
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